大额存单“开跑”银行营销战即将打响

    一名大行资负部门人士在接受记者采访时称，大额存单对个人客户的吸引力或将远不及公司客户，但从进一步丰富存款产品和满足投资者多样化需求的角度来看，大额存单意义不小。

    更重要的意义则是，利率市场化进程接近尾声。民生银行首席研究员温彬表示，随着大额存单落地，加上已于5月1日起实施的《存款保险条例》，与利率市场化相关的制度基础和负债工具创新已基本到位，预计今年下半年或明年初取消存款利率上限，最终实现利率市场化。

    在9家试点银行大额存单“开跑”之日，记者就此采访银企机构和投资人，探一探业务“破冰”背后的故事。

    谁更爱大额存单

    央行《大额存单管理暂行办法》规定，五大行及浦发、中信、招行、兴业等9家市场利率定价自律机制核心成员，于6月15日起发行首批大额存单。首批大额存单期限以1年以内（含）为主，认购起点金额为个人30万元，机构1000万元。

    通过梳理首批大额存单发行利率可以发现，9家银行在一年期产品上的利率几乎持平，都是最高基准利率上浮40%至3.15%；在发行6个月大额存单品种的6家银行中就有些小分歧，股份制银行中信和浦发给的利率较高，为年化2.9%，大行则相对低一些，预估在2.87%。

    记者昨日采访多方人士，以了解投资方如何看待大额存单。

    “按照财务制度，公司的资金本来就不能投不保本息的理财，存款还是主要途径，现在可以存大额存单，等于多赚了一笔利息。”一名烟草集团财务部门人士说。显然，大额存单利率比定存高、不如理财产品的特点，对一些公司资金来说却是利好。

    一家已经被银行营销成功的贸易公司老总表示，最让他心动的是大额存单可以满足他万一临时发生的流动性需求：“大额存单是可以质押的，虽然首期不能实现转让，但未来肯定可转让，买理财基本不行。”

    但目前大额存单对于“中国大妈”等风险偏好稍高的投资者而言，吸引力确实不足。“不存不存，现在我连‘宝宝’（互联网金融理财产品）、银行理财都不考虑了，我只炒股。”当把记者误以为是银行客户经理后，一名正在银行ATM机前排队的中年妇女指着远处老式居民区说，“你可以去那里推销推销，那里正在动拆迁，老年人拿到动迁款什么都不敢投，只敢存银行。”

    如上述大行资负部门人士所言，大额存单对个人客户的吸引力目前来看确实不及公司客户。“前有股市火热，后有传统银行理财产品，尤其是风险系数较低的理财产品，虽然按监管要求不能宣称保本保息，但行内是要求做到保本保息的，因此大额存单在未完全市场化的金融产品体系里吸引力还不够大。”他表示。

    银行营销战即将打响

    通过上述简单调研可以发现，公司客户将成为各大银行推荐大额存单的主要对象。

    上述大行资负部门人士向记者透露，该行向央行报备的大额存单额度中，对机构的额度占了绝大部分，给个人申购的额度不到总额的五分之一。而营销对公客户、利用首批发行的时间窗口抢占这部分市场，也成了布置给各分行的重头。

    某股份制银行上海分行一名管理层人士也向记者表示，一些财务制度上不允许或不便购买银行理财产品的央企、国企客户成为了他们重点“兜售”对象，由此大额存单成了新增客户的一次“暗战”；但同时，对于传统产品线无法有效满足需求的存量客户，大额存单推出后，分行也被要求用新产品去对接旧客户，以此稳住存量客户资金。

    “以前缺存款，我们都去拉‘结构化存款’，但那只有一部分纳入存款口径，大额定期存单是全部纳入存款口径的。”上述银行管理层人士还向本报记者表示，“总行下来一份激励机制，哪个分行先行推动大额存单，达到一定额度的业务，都有费用激励。”

    “以前为了揽大单存款，还要偷偷摸摸给人家做‘贴息’，现在不就名正言顺了？”一名支行行长似乎挺欢迎业务“破冰”。

    记者从农业银行官方获悉，虽然大额存单“发令枪”才响，可该行的研发工作从去年上半年就已经开始，分别完成了核心银行系统、管理系统、内控制度流程等领域的配套改造升级。

    在产品设计上，农业银行还玩了个小花样。其本次推出的部分大额存单产品提供了存期内多次提前支取的设计，并对应提前支取次数给予了不同的提前支取利率。这实则是在满足客户收益的同时，在流动性上给开了一道小后门。

    不只是“利率大PK”

    “方案是公司部、国际部、会计部、风险部、信贷管理部聚在一起商议出来的，可不只是卖个存款产品那么简单。”这是中信银行沈阳分行的一单大额存单筹备实例。一名该分行相关业务人士告诉记者，各个部门要统筹安排客户购买大额存单后的整个融资运作安排。

    麻雀虽小，五脏俱全，中信银行的这单案例或有行业代表性。毕竟，利率市场化叠加金融脱媒，不顾成本的规模驱动和高息拉存款对经营银行而言已是慢性自杀。大额存单落地不是比赛谁利率高、谁做得快，而是在银行“综合金融服务”工具箱里，又多了一个有效工具。

    据上述中信沈阳分行人士介绍，抚顺某大型资源行业企业，为了便于海外矿业投资，在抚顺和香港都有经营主体，但由于香港主体存续期不长、缺乏足够的征信评估参考且境外资产不够多，因此在境外贷款难。

    这样的企业，为之匹配一笔内保外贷业务，基础思路并不特别。但中信“入围”9家大额存单的试点银行，成为了沈阳分行综合营销的一个亮点：企业“内保”部分存在中信银行的保证金，收益就可以打到上浮40%；而配套营销客户的还有“外贷”一端，中信牵头为企业在境外对接了某外资银行1.7%年化浮动利率的低息贷款。

    在此框架下，这家抚顺企业拟在中信沈阳分行存入1亿元大额存单人民币保证金，中信沈阳分行开具保函，某外资银行将给予企业境外主体1500万美元贷款。

    再深挖一步细节，对银行而言，用足大额存单的工具促成这单业务，还意味着可能赚取中间业务收入。“这单融资设计相当于为企业添了利，企业就愿意支付一定的手续费，这就进入了我们的中收。”上述分行人士称。

    一个问题是，原有的“工具篮”中有结构化存款和理财存款，这些都能给企业提供收益，大额存单的市场需求何在？“结构化存款和理财存款因其具体产品不同质押担保效力受到一定制约。”上述分行人士说，正是因此，大额存单在信用担保类业务中有较大需求空间。

    据记者采访获悉，在一些银行的业务中，结构化存款还可作为一定担保条件使用，但质押率通常要打折，外币结构化存款尤其。

    把一单业务抛到意义层面来看，“大额存单成了协同营销的纽带”。中信沈阳分行一名管理层人士这样思考此业务契机：“一个新产品，让五个业务部门、各个渠道联动起来，带动了跨板块营销。”

    以上可见，推动大额存单绝不只是“利率大PK”那么简单。

    据《第一财经日报》