铸造品牌 做大市场

　　盛夏时节，遍布兰州大街小巷的啤酒摊张罗营业了。如果你问兰州人爱喝什么酒，得到的答案会五花八门，但无外乎“认牌子”、“看口碑”、“尝口感”……

　　在快速消费品领域，啤酒消费是一支不容忽视的力量。企业如何在经济下行压力时占领市场博得生存，华润雪花啤酒（甘肃）有限公司的做法是用质量和品牌点亮市场，今年1—5月，他们税后利润同比上升50%，逆势增长让人刮目相看。

　　依靠品牌占领市场

　　华润雪花啤酒（甘肃）有限公司总经理丁小兵和同事们去兰州市大大小小的饭馆去吃饭时，习惯眼睛盯着桌上的啤酒，看看市场里有没有自己的啤酒，如果有，这顿饭吃得会比较香，倘若没有，就要琢磨原因了。

　　丁小兵说，这是习惯也是“职业病”。

　　啤酒作为快速消费品中最具代表性的产品，通过规模的市场量来获得利润和价值的实现，简单讲，依靠品牌占领市场。丁小兵固执地认为，快消品市场遇阻后用客观理由搪塞是说不过去的。“业绩下滑，市场占有率下降后，有人就以天气、消费者对品牌的认知等为理由，要求更换品种。”

　　他说，不从自身找原因，企业永远无法发展。跑市场，增销量，树品牌的过程无疑是漫长而艰苦的。

　　2007年，雪花啤酒在甘肃建厂，当时甚至很大一部分兰州消费者对于雪花品牌非常陌生。然而，仅仅用了8年时间，雪花就占据兰州啤酒市场份额的46%、甘肃市场的41%。今年1—5月销售收入3亿多元，增长18%。

　　丁小兵说，雪花啤酒虽然进入甘肃市场较晚，但懂得学习，向兄弟厂家学习、区域公司之间相互学习，逐渐我们的市场营销越来越专业，品牌逐渐被消费者熟知。“啤酒市场是完全开放的，谁都可以进来。现在成熟的看法不是谁吃谁，而是联手将市场做大，大家都存活下去。”

　　质量为魂强基固本

　　从兰州市安宁区向北5公里左右，就能进入“雪花路”。走在这条以雪花啤酒命名的道路上，能够闻到麦芽发酵后散发的浓香。   

　　这个厂区整洁安静，哪怕厢式货车满载而归时也仅仅能够听到引擎发出的共鸣声。园区一侧郁郁葱葱，据介绍，雪花建厂时这里还是一片枣园，修改图纸后厂区建设保留了这片枣树，如今树龄上百年的枣树200多株正健康生长。

　　走近糖化车间后看到，6个不锈钢大罐正在工作，只有两名工人在中央控制室工作，而楼下的洗瓶、灌装工艺正在有序进行。

　　这座工厂每天满负荷的产量是200万瓶，年产量能够达到4.5亿瓶。

　　厂区负责人说，为了保证质量安全，每一瓶酒都是现代化流程在监控，话说回来了，多先进的技术都是人在操控，因此，管理对于快消企业而言尤为重要。

　　丁小兵说，他对职工工作要求极其苛刻，目的是提高啤酒口感的稳定性，各项指标争创一流。针对团队特点，甘肃雪花曾委托西北师大举办MBA研修班，考试时有一道附加题，你认为公司在业务及管理上存在哪些问题？如果你是总经理，会采取哪些举措改进？这道题得到了意想不到的效果，员工们说了大实话，诸如一线员工劳动强度大、考核不到位，制度繁杂且执行不到位、部门之间存在“推过揽功”现象，质量意识、安全意识喊得响但没有切实落实等。

　　丁小兵说，答卷让自己汗颜。就制度来说，管理层热衷文字游戏，一项制度一大本却毫无意义。就此，公司制度去繁就简，突出重点，前后对12类问题进行反思整改，得到了员工的积极响应。

　　去年开始，国内啤酒行业结束了连续24年的增长态势，甘肃市场也不例外，今年1—5月，销量总体呈下降趋势，一季度产量同比下降3.64%。但据测算，甘肃人均啤酒消费量为人均每年不足30L，远低于全国及欧美人均消费量，因此，对于甘肃广阔庞大的啤酒市场，丁小兵信心十足。（记者伏润之）