第三方理财机构乱象背后：财富管理诱惑力十足

　　传统的代销信托模式无以为继之际，第三方理财机构正上演一场堪比生死时速的转型。

　　今年5月，市场传闻已久的“叫停第三方理财机构代销信托”在“99号文”的细则出台后变成现实，令这个曾主要依靠代销为生的行业面临前所未有的迷惘。

　　事实上，与国外第三方理财机构更倾向独立推荐产品和以向投资者收取咨询费的成熟盈利模式不同，一直被业界视为“野蛮生长”的中国第三方理财机构，还在财富管理市场上谋求突围，拼命探寻适合自身的发展之路。

　　未来，是继续代销之路，抑或转身向独立财富管理机构进军?第三方理财机构的转型，除了需要时间和市场的验证，也需要监管政策的进一步明晰。

　　 乱象背后：财富管理诱惑力十足

　　用“野蛮生长”来形容中国的第三方理财机构一点不为过。

　　走在街上，如果有人递给你的传单上是关于各种年化收益超过10%的投资产品宣传内容，请不要诧异——尽管无法给出确切的统计数据，和这些满街都是的小宣传单一样，第三方理财机构如雨后春笋般出现的现实已无法改变。

　　据业内人士介绍，中国的第三方理财机构大致兴起于2007年前后。此后，随着2010年诺亚财富的上市，财富效应使得众多的追随者争先恐后地进入这一市场，造成了第三方理财机构的井喷。

　　“因为进入门槛较低，所以造成现在遍地都是第三方理财机构的现象。很多手握一定客户资源的原金融机构销售，在工商部门花100万元注册，就能成立一个投资公司，也算是正式进入了这个行业。”某第三方理财机构人士向记者透露。

　　一拥而上的背后，是中国财富管理市场极具诱惑的潜力。根据一份来自麦肯锡的报告，目前中国国民的储蓄总额已经达到90万亿元人民币，其中居民存款达40万亿元，机构存款为50万亿元。改革30余年来，迅速工业化和全球化的中国，已经积累了巨额财富，而这正是奠定中国财富管理行业高速发展的基础。

　　来自美国第三大第三方理财公司Aspiriant的创始人TimKochis，也非常看好中国财富管理市场的前景。“中国的情况与40年前的美国非常接近，都在一个起步阶段。投资者开始对他们手中的财富如何保值增值产生浓厚的兴趣，渴望有专业人士来指导他们进行投资理财。而且中国的理财市场是个非常巨大的市场，发展非常迅速，越来越多的人变成富裕阶层，因此这个市场的前景是非常被人看好的。”

　　然而，TimKochis同样也向记者指出了行业的问题所在：“一方面要满足中国投资者这么巨大的投资需求，但另一方面，一个尚处于起步阶段的市场，从理财产品的供给和专业理财师的配比方面都存在缺口。”

　　事实上，不仅仅是产品供给和理财师的配比存在缺口而已，中国的第三方理财机构，虽然数量众多，其业务结构却空前一致——由于其兴起的时期亦伴随着信托业的大发展，而大部分信托公司又缺乏有效的销售渠道与团队，第三方理财机构在发展过程中就以代销信托等产品为主要业务，而销售佣金则是其获利的重要来源。

　　“和国外的独立第三方理财机构不同，国内的大部分第三方理财公司由于产品单一，无法做到给客户配置资产，实质还是以产品销售为唯一目的。”前述第三方理财机构人士表示。

　　而这种盈利模式下，第三方理财机构一般按产品类别向产品供应方收取不同费率，这种以获取销售佣金为主导的模式，使得第三方理财行业普遍存在销售误导;激烈的竞争甚至导致很多“飞单”、“返佣”出现在正规金融机构，造成了诸多不规范的行业行为。

　　 转型求变：从精品卖家到私人定制

　　经历了快速扩容，第三方理财行业在2014年遭遇了一次冲击。

　　今年5月，银监会向各银监局及直属信托公司下发《关于99号文的执行细则》(下称“99号文”)，明令禁止信托公司委托非金融机构推介信托计划。这对于此前主要依靠销售信托产品为生的第三方理财机构而言，不啻当头一棒。而且，对于未能真正建立起直销渠道的信托公司来说，不能仰仗以往的渠道进行分销，对业务也有一定的冲击。可以说，“99号文”触发了财富管理行业的一些变革，尤其是对小型信托公司和业务单一的小型第三方理财机构而言。

　　面对“99号文”，很多机构早就未雨绸缪。基于券商和基金公司“资产管理计划”，短期之内所管理的资产已经达到3万亿元市场规模。可以说，“99号文”对信托行业的发展起到了积极的作用，进一步增加了市场的开放程度和生命力。

　　“许多业务单一的第三方理财机构确实面临巨大的转型压力。”格上理财研究员王燕娱向记者表示，“因此禁令出台后，部分业内相对规范的第三方理财公司已经停止销售信托产品，转而代销基金子公司和券商发行的资管产品等类固定收益品种，不过这个市场的竞争也非常激烈。”

　　不过，当大部分第三方理财机构还在为未来的生存发愁或竞相售卖资管产品时，一些国内较大的第三方理财机构如诺亚财富、利得财富、好买基金等，早在市场变化之前就已走上转型路。

　　“诺亚财富发展初期也做产品分销业务，信托等产品曾一度占据过较大的资产配置比重。但是为客户进行资产配置才是诺亚的核心业务，信托始终只是产品品类中的一种，而不是全部的产品。随着客户需求的变化，我们早已从最初的代销产品向提供综合金融服务的财富管理机构转型。”诺亚财富品牌总监王康如此表示。

　　“打个比方，原来的诺亚财富更像是一家售卖各种金融精品的‘买手店’，而现在则向满足客户特别需要的定制店转变，因此我们提供给客户的不仅有代销的产品，也有各类以组合资产形式出现的FOF基金和由诺亚旗下子公司提供的综合性金融服务。”

　　转型的结果，是诺亚财富的收入结构已发生深刻变化，根据其发布的2014年第二季度财报，主要来自于资产管理业务和公司之前分销的PE类产品的管理费收入占比已达到50.1%。诺亚财富也在财报中表示：资产管理业务的发展，正给诺亚财富带来可以预见的、并可持续的现金收入。这也意味着诺亚的商业模式其实已经悄悄出现了重要转折。

　　王康口中的转型，其实是当前一些大型第三方理财机构的共识：打通资管行业的前端和后端或将是今后的方向，因此成立合规的资产管理机构或携手其他金融机构进军资管行业的上游，成为诺亚财富们的首选。

　　就在监管层放开相关政策，允许基金子公司和券商资管进入原来信托“独享”的固定收益业务领域之际，2013年2月，诺亚财富旗下的歌斐资产就携手万家基金成立万家共赢，进入资管行业的核心领域。

　　而行业内的另一家较为大型的第三方理财机构利得财富，也在今年正式入股华富基金旗下的子公司上海华富资产管理有限公司，为其转型下好至关重要的一步棋。

　　除此以外，一些其他较大的第三方理财机构，也开始通过与信托、券商和基金子公司合作等形式，合作发行相关产品。如好买基金也会发行一些FOF产品，试图为投资者筛选出优秀的基金产品。

　　“如果说未来第三方理财机构的发展方向是什么?那么就应该是去第三方化。”刘政是海银财富浙江区域总经理，他眼中的第三方理财机构的转型，目标方向极其明确，那便是向财富管理机构转型。

　　“所以在海银财富成立的时候，并没有注册成立投资公司，而是通过上海市金融办核准，获准开展相关财富管理的业务。”

　　“作为被动的代销方，那些好的产品一般都被产品发行方留着自己销售了，第三方理财机构很难拿到好的项目和产品，也就无法给客户提供多样化的选择，为客户合理配置资产也无从说起。正是这个原因倒逼第三方理财公司开始转型。”刘政说。

　　其实，即便没有银监会禁止代销信托产品的禁令，随着信托公司开始组建自身的财富管理中心，小型第三方理财机构的业务竞争也已日渐激烈。据某位业内人士透露，现在第三方代销的佣金费率大约是千分之八或是再稍多一些，但要维持这个水平比较困难。“所以第三方理财机构若要真正服务好自己的客户，摆脱信托‘依赖症’，进军上游的资管业务，建立自主产品研发能力是发展的必由之路。”刘政表示。

　　 风险潜行：独立性理念遭遇挑战

　　在英美等金融业发达国家，第三方理财机构占据着基金、保险等产品的销售市场主导地位，拥有60%以上的市场份额。除此以外，向个人客户收取财富管理咨询费的经营模式更是为市场认可，成为独立第三方理财机构获取利润重要的来源。

　　“然而在中国，大部分第三方理财机构仍以代销为主的模式经营，因此来自政策和市场的变化，成为第三方理财机构自身面临的最大经营风险。”王燕娱指出，“举个例子说，99号文一出台禁止销售信托的政策，众多第三方理财机构的业务就大受影响。”

　　不仅如此，进军上游的资产管理行业，自行发行产品获取更多收益和主动权的同时，第三方理财机构也必然面临进入新的市场后所带来的新风险。

　　“当前市场上，刚性兑付仍未被打破，投资者教育也无法及时跟上，一旦这些产品出现兑付危机，那么第三方理财机构必然要承担更多责任与风险。”普益财富研究员方瑞指出。

　　面对质疑，诺亚财富王康认为，严格的风控是避免出现风险的最好方式。同时，打破刚性兑付，让客户对于风险随收益上升的特性有一个清晰的了解，也对中国理财市场的长远发展有利。

　　“证监会就做得很好。‘股市有风险，投资需谨慎’的理念深入人心。理财市场其实也是这样的。理财亦非存款，投资也需谨慎。”

　　王康解释称，诺亚财富旗下的歌斐已经获得三张私募投资基金管理人登记证书，所管理的资产达76亿美元。作为资产管理公司，在业务开展的过程中，歌斐资产的风控举措，某种程度在投后管理上和把控程度上更具系统性。

　　“我们的投资项目都有一个惯常的风控措施，其中包含放款的先决条件、项目增信措施、董事会的一票否决制度、资金的封闭式管理以及派驻专业人员进驻项目等。只有满足了所有这些具体的风险控制措施，相关基金的运作才可能开始。”

　　除此以外，对于第三方理财机构发行自家产品的质疑，还来自于对其独立性的考量。“第三方最大的展业优势在于独立客观，如今一些第三方机构开始借道基金子公司售卖自己的产品，确实与其独立的理念有所冲突。”某位业内人士表示。

　　而好买财富副总经理张茹对此的观点是：“在发行自身产品方面，好买也会发行一些FOF产品，因为好买的立场是为投资人筛选和跟踪好的基金管理人，但好买不考虑做基金经理做的工作，即直接投资股票，债券或其他产品，因为这不是我们擅长的工作，同时也会与我们现在的独立第三方的身份产生一定冲突。”

　　而王康认为，这种质疑来源于大家对这个行业并未有清晰的了解。

　　“诺亚财富其实采用的是业务自然延伸策略。歌斐资产的主要资产管理产品是各类的FOF和MOM产品，如PEFOF、REFOF等，这也是发挥了诺亚财富独立客观的优势，就是从市场上各类产品中，优选对客户有利的产品以及最好的基金管理人，其关键仍然是强大的筛选能力。”王康解释道。

　　 监管空白：行业门槛亟待提高

　　伴随第三方理财机构急剧扩张的势头，除了担忧风控，金融业人士同时也期待着相关监管政策的明晰。

　　在张茹看来，目前的第三方理财行业面临着从业机构和人员庞杂的现状，亦导致客户难以挑选到合适的产品，“这恰恰也是风险所在。”

　　据多位业内人士表示，绝大部分第三方理财机构因为以佣金收入为主，因此相关销售人员在向客户推销产品时，不会主动、详细地向客户披露风险，相反经常以高收益为由头诱使客户购买。那些真正能给客户提供符合实际的中、长期理财规划并且具备专业水准的理财师更是寥若晨星。

　　“第三方理财机构目前最大的弊病之一，是其进入门槛太低，导致不少从业人员在利益驱动下以赚快钱的心态入场，导致整个行业鱼龙混杂，因此相关的监管政策出台是必不可少的。”方瑞表示。

　　而刘政则表达了一部分第三方理财机构从业人员的想法：“基于整个行业相对较为混乱的局面，作为渴望在行业内长期发展的机构，我们其实特别渴望被监管。”这位前银行职员，特别注重金融从业人员关注的风险控制。“我总是提醒投资人注意，去第三方机构购买产品，一定要看看里面的工作人员是否有正规金融机构的从业背景，年限也是越长越好。”在他看来，第三方理财的从业人员，只有有了丰富的从业经验，才能更好地把控风险、敬畏市场。

　　对比海外的成熟市场，独立第三方理财已是比较成熟的行业。以澳大利亚为例，其在2002年就推出金融改革法案，对第三方理财公司金融产品的销售等服务提出监管要求。而作为第三方理财业务最为成功的美国，对于第三方理财行业，也是有大量的配套法律法规予以制约。

　　而在中国，第三方理财在界定和规范上尚属法律真空。第三方理财机构并未获得任何金融与准金融牌照、从业人员没有规范资质审核，甚至没有在任何监管机构报备。

　　“面对第三方理财机构这一特例，中国基于分业监管的监管政策目前来看确实存在空白。”社科院金融研究所银行研究室主任曾刚分析指出，因为第三方理财机构的业务相对复杂，对应的产品也分属不同的监管系统，因此整体来看，中国目前的第三方理财机构是处于被分散监管的状态。“但是当前金融创新很快，对于监管的挑战也越来越大，如何针对第三方理财机构推出具有一致性要求的监管政策，成为当务之急。”

　　“眼下最需要的是制定一部基于行业的法律或法规，明确界定第三方理财机构的性质、模式、业务范畴等，并指明监管职责，这样在发生风险时就不会造成权责不清的情况，第三方理财机构未来的长远发展也能有更明确的方向。”方瑞如此总结。