银行提防险企渠道转型 加紧销售趸缴保险产品

　　为“警惕”保险公司转型，一些银行已开始加紧销售趸缴产品，未来会更倾向与主推趸缴型银保产品的保险公司合作

　　“各支行请注意：根据分行安排，从下个月开始，放开销售XX公司惠福宝一代(一年期高现价产品)的销售，请各支行及时做好安排，联络客户，做好销售工作。”

　　这是某银行分行近期下发给各支行的新通知。事实上，自去年以来，包括四大上市险企在内的不少大、中型保险公司纷纷转变银保销售策略，银保渠道侧重销售期缴产品。这一转变对保险公司的业务价值贡献比较大，但“销售一款期缴产品比趸缴产品更难”，销售银行有些“吃不消”。

　　某银行银保人士表示，为“提防”保险公司转型，该银行已经开始加紧销售趸缴产品，与保险公司的合作策略也有所改变，未来可能倾向与主推趸缴型银保产品的保险公司合作。

　　 银行“提防”险企转型

　　“与我们合作的一家寿险公司，连续三年的业务互换费用都没有结清，我们发现该寿险公司近期有脱离银保的计划，银保似乎对他们不太重要了，我们要警惕他们转型!” 上述银行银保人士表示。

　　该人士表示，“去年我们就已经有所察觉，所以在2014年三四季度大力销售一年期趸缴产品，今年开门红，部分趸缴型产品也是‘放开’销售。”

　　事实上，银行销售策略的转变，源于保险公司对销售渠道、产品结构的调整。自去年以来不少险企更加注重个险渠道的建设，银保渠道则更加注重期缴产品的销售。

　　同业数据显示，中国人寿2014年的规模保费收入中，个险渠道收入占比在60%以上。而在其过300亿元的个险新单中，趸缴仅占其中的8%左右，期缴则超过了90%。

　　同样，平安寿险2014年的同业交流数据显示,其2300余亿元的收入中，个险渠道收入同样超过2000亿元，占比接近90%。400余亿元的个险首年新单中，同样采取了大卖期缴的战略，期缴占比与国寿一样均超90%。

　　从泰康人寿同业数据来看，其个险新单10年期以上保费占比高过国寿和平安，在85%以上。全年来看，泰康人寿的个险首年收入82亿元，其中趸缴7.3亿元，2-9年期的产品收入仅3亿元，其余72亿元均为10年期以上产品。

　　此前在银保渠道主打趸缴高现价产品的中邮人寿，也开始业务结构调整。2014年，中邮人寿虽然银保新单规模保费下滑了11.7个百分点，但在期缴业务上却实现大幅增长，达到了19.61亿元，同比增长81.6%。

　　 银保期缴有多难卖？

　　对寿险公司来说，业内最看重的是其每年的新业务保费和新业务结构。因为续期业务可以被认为是“一年劳动，多年受益”，从第二年起代理人即可从中解脱出来，交由集团公司少量的运营维护人员来处理。

　　从业务价值来说，一款寿险保单，除了缴费方式(趸缴或者期缴)之外，如果其它包括保险责任在内的一切条款都相同，那么期缴和趸缴给保险公司带来的内含价值差别巨大，期缴业务可以产生数倍于趸缴业务的利润(内含价值)。

　　对保险公司来说，期缴销售无疑是“多多益善”。但对银行来说，销售趸缴和期缴有何具体差异?

　　有银保销售人士表示，投保人往往认为分期缴费会带来许多麻烦，不如一次性缴清合同内的保费来得方便，尤其是对于收入不太稳定而手中又刚好有笔钱的投保人来说，为避免将来可能发生的因缴费困难而导致退保所造成的经济损失，他们往往会希望趁着经济条件允许，一次性支付全部保费。

　　此外，投保人对国家的银行存款利率政策概念模糊，认为一次性缴清合同期内的保费比较安全。同时，销售人员有的为考核、有的为晋级保级、有的为眼前经济利益等诸多原因，引导投保人投保一次性缴清合同期内的保费的积极性较高。

　　另外，《证券日报》(保险周刊微信公众号:zqrbbaoxian)记者也了解到，销售期缴产品更占用银行资源。近年来银行也通过各种方式释放银行柜面资源，部分银行甚至是直接在网上银行、银行官网等渠道销售银保产品。

　　银行销售期缴难于趸缴，去年的银保销售数据也在一定程度上印证了这一点。

　　在同业数据显示的43家人身保险公司中，2014年银保期缴规模保费负增长的保险公司达到了25家，占比超过一半。

　　在银保市场期缴规模保费方面，这43家保险公司中2014年共实现保费收入321.85亿元，同比下滑11.9%，不少保险公司2014年与2013年比起来下滑严重。(注：文中引用同业数据以最终年报披露为准)