一二手楼盘联动 开发商给力降价中介使力

  每当政策调整到最深处，二手中介行业又到“最危险”的时候。深圳中原日前发布一组颇为惊人的数据，一手访客量5月各周都在2000人次左右徘徊，每个项目日均来访不到5人次；二手访客量每周维持在18000人次左右，但成交转化率明显下降：2013年1~3季度平均每38位访客成交1单，4季度每60位成交1单；近三周则降至每80位成交1单。单靠二手房成交，可能所有中介都要喝西北风，现在他们主要靠一二手联动，二手房中介卖一手楼。在云云一手楼盘中，二手房中介又靠咩突围呢？

  记者最近采访了几个一二手联动的楼盘，发现创佳绩的法宝不外乎是两个，一个是开发商给力，大幅降价；二是中介食力又“食脑”，勤力加叻仔。金沙洲的星汇金沙就是一个案例，别人都被深业江悦湾从一万八“断崖”下跌到13500元/m2的噱头所吸引，到现场才知道只有几套房降到谷底，原来星汇金沙已通过中介行大量推货，一万四毛坯价任买，带装修都不过是1.6万元/m2。金沙洲二手楼盘高价如金域蓝湾价格已在2.3万~2.5万元/m2，站在山岗上贵到没朋友；城西花园靠地利优势，1.6万元/m2仍然有成交。一二手价比较，除非是特别急入住的客人，二手客“集体过档”一手盘是必然趋势。

  品牌开发商给力降价，售楼部人头涌涌，不过开单的并非人人有份。能开单的中介又有什么“把炮”呢？想开单的中介们可借鉴中原地产5月两个业绩大奖的得主做法。获得最高业绩奖的分行靠富春山居这一项目获得殊荣。据记者了解，该行在2013年期间亦就此项目斩获两次大奖。由于富春山居属于成交金额较大的豪宅项目，因此大部分客户都会多次看楼，谨慎考虑。曾有个客户在选购期间看了十次楼，才最终成交。中原地产钟崇杰表示，对于豪宅项目，耐心跟进客户是关键。获得最多宗数成交大奖的中介则靠中海誉城项目夺冠，这位经纪选择长驻该盘，并坚持通过CALL客，旧客带新客，以及跟进此前有潜在意向客户等方式，最终在5月创造佳绩，并荣获物业部“最高买卖宗数组别奖”的荣誉。

  富春山居的经纪带客看10次楼，诚心感动客户，且善于察言观色，抓住客户的微妙心思促成成交；中海誉城的经纪干脆把二手中介业务暂时放下，一心扑在售楼部，不断call客开单。其实像他们这样做的二手房经纪不在小数，但长期不气馁、坚持下来最终才能“剩者为王”。