房地产分销 机遇与挑战并存

  专家建议建立完整分销管理体系

  国内某知名地产公司近日发出“全民反分销”的几张图，直指海南房地产市场的分销乱象，引起了广大网友的热议。8月31日下午，由海南新浪乐居主办的“新时期下海南分销的机遇与挑战”主题沙龙在海口举行，与会嘉宾对新形势下海南分销面临的机遇与挑战、海南分销商定位及营销加以深度剖析及探讨，并就如何规范分销行业自律行为、分销商与开发商及业主之间协作的角色分工等问题建言献策。

  现状 海南分销点今年提高

  “全民反分销”的图片提出“坚决杜绝中间利益，不拿客户一针一线”，一张“你以为你以为的就是你的吗”图片，指出中介、分销商等群体瓜分购房者。该公司相关负责人微信中还写道，“海南分销是恶之花，由于分销商的恶炒，不仅对购房者和开发商均带来压力，更因其行业操守的丧失扰乱了整个海南旅游地产市场。”

  记者走访发现，海南分销商今年增加较多，去年海南分销点数基本在2至3个点之间，今年迅速增加，海口、三亚、东线、西线等的项目几乎都已经采取了分销措施，靠分销解决销售问题。其中，海口的分销点数稍高，主要是2至6个点，而澄迈今年部分项目却开出12个点，形成了比较强烈的恶性竞争。此外，陵水、琼海等地项目基本都给分销商5至6个点，西线儋州等地分销点数也达到3至5个点。

  观点 机遇与挑战并存

  对于房产地分销的问题，业内人士认为，海南分销面临机遇和挑战。

  此次沙龙中，海口市房地产协会副会长邱延录在现场发言中对“反分销”观点进行了驳斥，他指出，结合海南市场情况及市场格局来看，完全取消分销商会给市场带来极大的危害。分销商之所以在几年内得以迅速发展，是基于市场的需要，而某些抵制分销的行为实质上是抵制市场、与市场为敌。同时，他认为，分销商要加强自律并不断完善自身，并呼吁市场应给予分销商肯定与支持。

  另外，海南大学经济与管理学院余升国副教授以“囚徒困境”为话题对海南分销进行了详细讲解，用数据分析了分销存在的必要性。他说：“由于海南楼市客户70%以上来自岛外，这使得岛内开发商很难将项目推广至全国各地目标客群，尤其是小开发商。我们理应看到分销在一定程度上可以提高销售效率，降低成本。因此不难看出，分销在海南地产未来发展趋势中大有可为。”

  现场两名分销商代表则一致认为，开发商应看到分销商对促成销售过程中，所付出的努力与越发高昂的成本，同时也希望成立分销商协会，真正能够站在分销商的立场与开发商进行有效沟通。

  建议 建完整分销管理体系

  如何在新形势下更好地应对机遇与挑战，如何结合新形势合理定位海南分销商及营销等问题，也是当下海南分销行业迫在眉睫需要解决的问题。海口市房地产协会常务副会长云天龙认为，分销是营销过程中重要的环节，是不可或缺的。余教授指出，开发商与分销商之间的模式是双方之间要具有一个合理的价位。

  对此，房地产公司经理姜银来表示，开放商除了做好产品使其具有较高的性价比以外，给予分销商支持也是非常重要的。在谈及开放商与分销商之间的关系时他指出，不论是开发商还是分销商都要以专业化为条件寻找合作伙伴，并建立一套完整的管理体系加强完善。而开发商与分销商之间要制定合理规则，则要通过制定详细操作流程、规避乱象等负面影响以及严格遵从惩戒措施三个方面加以规范。