房企淘金三四线城市再调查：蜜糖还是毒药？

去年，因库存压顶、去化缓慢而令本想啖头汤的房企多数折戟三四线城市，无奈之下纷纷出逃，并回归一二线市场，一次突围存量、开拓增量的努力暂告段落。

然而，近期，通过与房地产企业的近距离接触，我们发现，类似恒大、碧桂园这样的以三四线城市为主力市场的公司，今年上半年业绩大幅提升，新城地产、海亮地产亦如是。即使是一直被认为是人口净流出的中西部城市，也有不错的市场表现。

但是需要冷静认识的是，我之蜜糖，恐是彼之砒霜。不是所有三四线城市都能让房企淘到金，也不是所有生意手法和业态模式都适应这个市场，这早就不是一个单一化时代了，唯有具体情况具体分析，将彼之经验消而化之、择而从之，才能最大可能地避风险、涨业绩。

“我们在拉萨的项目2012年前总共销售只有2000万元，但今年半年不到就卖了6亿元。”在2014年博鳌地产论坛上，海亮地产总裁周迪永的一席话，让业界开始重新思索三四线城市的价值。

另外，兰州、西宁楼市之前不太被看好，在今年上半年却有完全不同于其他城市的好业绩。

新城控股高级副总裁欧阳捷也有相同的感受，子公司新城B股1~7月累计合同销售金额达99.48亿元，同比增加35.14%。而新城B股的业绩主要来自于南京、苏州、无锡、常州等二三线城市。而以三四线城市楼盘销售为主的恒大地产和碧桂园的销售业绩增幅，则远远超过了前十名的其他地产商。

历史似乎又回到了循环的轨道上。2011年，正是一二线城市的楼市限购，给三四线城市的楼市带来了一轮销售行情，之后也正是因为三四线城市楼市的供应过剩，导致去年一二线城市的楼市集体爆发。那么在今年一二线城市整体销售惨淡的大背景下，三四线城市会有新一轮的楼市行情吗？

销售平均数据很糟糕/

如果仅凭欧阳捷和周迪永的介绍，就误以为三四线城市楼市都不错，那么将会“吃药”的。

中房信集团总裁丁祖昱非常明确地告诉

即使是成交增长的城市，不同楼盘的销售业绩也是完全不同的。以徐州为例，尽管上半年的销售数据有8%的增幅，但当地的开发商却丝毫没有感受到销售业绩增长。一位从2010年就在徐州销售当地楼盘的上海房企外派员工说，当地的房子现在很难卖，供给量太大需求却有限。

亿翰智库上市公司研究中心副主任张化东说，成交量增长幅度大的三四线城市其实非常有限。

兰德咨询总裁宋延庆更直截了当地说，恒大和碧桂园的业绩大幅上升，和当地城市楼市成交量的变动并无关系，主要是依靠他们的产品竞争力把当地的小开发商赶出了市场，最终才有了销售业绩的大幅增长。

事实上，在业界早有一种说法，类似恒大、碧桂园这样的大地产商所进入的中小城市，一般都把大部分的需求“收割”了，其他的开发商再进入这些城市，基本就没有什么机会了。

这种销售平均数据很糟糕，个别企业销售大幅增长的现象，反映了房地产行业正在面临大规模兼并重组的趋势。

捡漏策略获胜/

兰德咨询总裁宋延庆认为，当前仍然是进入三四线城市的好时机，因为三四线城市的土地相对更便宜，开发商的利润空间并不比一二线城市低，也有机会快速销售。例如，碧桂园在惠州等地开展的全民营销，给出的提成金额达到2%，大大高于其他区域。

“有些三四线城市看重圈层，通过圈层营销就能锁定当地的主要客户，就能确保项目的营销业绩；有些三四线城市，尤其像海南那样的旅游城市，就要进行全国性的营销来促进销售。而为了保证中介愿意带客源前来，必须要给出与一二线城市一样的高额提成。”宋延庆说，经过提成幅度的上调，三四线城市楼盘给的营销提成金额大致和一二线城市相当，但是销售总价却远远比这些城市便宜，更容易吸引经纪人卖力推广。

除了营销之外，开发商还需要在三四线城市比拼各自手上所拥有的其他社会资源，往往社会资源越多，越容易在三四线城市取得好业绩。

在每日经济新闻报社举办的2014年第四届中国价值地产年会上，协信控股总裁刘爱明就提出了商住产集成的商业模式，用商业、产业去吸引客户、留住客户，最终带动当地的住宅地产销售量上升。

中南控股集团有限公司董事局董事、总裁陈小平也提出过类似的观点，通过在三四线城市着重发展包括商业、住宅、产业、公共基础设施在内的生活圈开发，留下客户，最终将整个区域发展成熟。

通过这些策略，一些拥有综合业态开发能力的开发商，今年上半年在三四线城市都取得了不错的销售成绩。除了恒大和碧桂园之外，在开发城市综合体方面拥有丰富经验的新城控股旗下的新城B股今年1~7月也有35%的销售业绩增速。

信贷危机中的商业机会/

据

上述报道说，有不愿具名的开发商称，三四线城市楼市成交量和成交价下滑严重，不少房企资金压力备受考验。特别是中小型房企，它们的融资渠道单一，融资成本更高，一旦回款速度放缓，就会陷入困局。

而在银行、信托等银监体系看来，三四线城市中的中小地产项目目前风险尤其严重。一家主要从事房地产贷款业务的基金子公司资管计划副总经理说，目前各家金融机构最担心的就是那些只有单一项目抵押贷款，没有集团担保的房地产贷款融资，认为这一类业务风险太大而不愿意操作。

这使得很多三四线城市的中小地产商日子难过。

种种迹象显示，未来三四线城市中小房企的融资压力将变得更大，这对大公司在三四线城市未来的拓展，无疑是一个非常好的时机。