开拓市场的新思维——静宁苹果营销纪实

　　原标题：开拓市场的新思维——静宁苹果营销纪实

　　记者 李晓君

　　在静宁县城的八里工业开发区，一档不大的门面，5位西装革履的年轻人，时尚励志的办公间，没有库房，没有车间，只有键盘敲击声。从表面上，很少有人能看出这是“贩苹果”的地方——“兄弟农场”用5个月实现40多万元销售额的实践，展示着苹果营销的新思维。

　　静宁人一直在忙碌：农民想把苹果种得更好，企业想把车间建得更大，政府想把产业做得更强，一群刚毕业的年轻人，开始用互联网思维打造着自己的梦想。

　　静宁苹果，正以更好的品质、品牌和渠道走向市场。

　　互联网思维打造电商新模式

　　静宁青年王志伟早在2006年8月就注册了“中国静宁苹果网”，这是该县民间创办的第一个苹果网站。业余时间，他把家乡的信息传递给更多人。一项意外的收获是，不少人在网站上询问怎么能买到静宁苹果。经过牵线搭桥，再逐步了解市场，王志伟最终选择了回乡创业。2011年，红六福果业有限公司在静宁县余湾乡挂牌。在销售上，王志伟一手抓批发，一手抓电商，充实淘宝店，扩大微信圈，去年，公司网上销售额达380万元。

　　在静宁县，越来越多的苹果企业和农民尝试电商销售，全县苹果销售网店近百家。

　　欣叶果品有限责任公司正在建设产业孵化园。“孵化”二字如何理解？公司副总经理马步昌解释：孵化新理念。据了解，公司通过扩建万吨气调库和操作车间，准备整合资源，逐步建成分拣、包装、物流于一体的销售网络；同时，开发电商平台，建设大学生创业培训基地，孵化出“电商销售新模式”。

　　正在网店后台操作的员工翟旺宁介绍，自从公司网店去年10月上线以来，客户量越来越多，好评率达98.5%。“传统的销售模式中间环节很多，而电商模式是从田间到舌尖，需要更好的品质和更精细的服务。”马步昌说。

　　一斤苹果批发价为5元至6元，而网上销售可以达到10元甚至更高，果农听了很兴奋。余湾乡苗岘村农民辛峰平日里会揣着一部相机，为啥？去年底，静宁县组织企业负责人和乡村干部到陇南学习电商经验后，县里也组织了培训班，辛峰非常感兴趣，边学习边拍照，如何建立销售平台、怎么运营维护等，他全都“装”进了相机。

　　余湾乡党委书记凌森告诉记者，为了帮助农民尝试电子商务，县委、县政府号召各乡成立了“电子商务中心”，将驻村干部、大学生村官组织起来，帮助农民开网店、建平台、搞培训，组织物流。

　　“电子商务不是万能的，我们做企业，不仅是要把苹果卖出去，还要通过各种方式，把家乡的特色产业做大做强。”静宁兄弟农场电子商务有限责任公司总经理李浩田这样说。 

　　大学毕业在深圳闯荡两年后，李浩田回到静宁，与几位朋友组建了自己的团队，主营业务很广：网络宣传、推广、销售、文化提炼、培训。“电子商务涵盖的内容很多，我们很忙。”

　　兄弟农场通过微信自建平台，扩大静宁苹果宣传，累计实现图文阅读1700万次，转发340万次；公司制作的宣传片《静宁苹果·凤凰涅槃》，两天内播放量超过万次。最近，有3个乡镇邀请他们做电子平台。

　　兄弟农场的近期目标是，建立线下体验馆，发展全国实体加盟店，结合苹果特色，开发生态观光旅游，让家乡在自己的手里“生香”。

　　品牌意识塑造产品新形象

　　有品质才能打品牌；但有一好手牌，如果不会打，就等于没有品牌。这一点，静宁县委、县政府的思路非常明确。

　　近几年，静宁苹果先后获得了地理标志产品保护、绿色食品、良好农业规范和出口创汇4个国家认证和“中华名果”等13个大奖。2012年，“静宁苹果”成功注册为全国驰名商标；2013年，静宁被评为全国出口苹果质量安全示范区。

　　知名度与竞争力互为因果。这么多的荣誉和官方认可，企业怎么用足、用活？县委、县政府指定县工商局负责苹果产业品牌规范运作，一系列认证使用管理规则相继出台。凡是被授权的企业，统一许可使用、统一质量标准、统一印刷包装、统一对外宣传——这样的“商标战略”使全县50多个龙头企业有了“底气”。自2011年以来，全县申报注册了“陇原红”、“常津”、“精威”等45件果品企业商标和涉农企业商标。有些涉外企业还参与国际商标价值体系认证和产品认证。静宁苹果“高大尚”的步伐走得更快了。

　　有优势就会有侵权。很多本地企业反映，在全国部分批发市场，有不少客商经销的苹果打的是“静宁”旗号，但供货地并非静宁。打开各大销售网站，主营“静宁苹果”的店铺很多，其中有相当一部分不是原产地。

　　“越是有不正当竞争，越要把我们自己的品牌做好。”王志伟的经营理念，从“红六福”商标的注册起，就一直在致力于塑造品牌。为了防止假冒，红六福公司引进了防伪标签；今年又着手申报ISO9001国际质量保证体系认证。

　　面向消费者打品牌，也是静宁的好办法。2012年中国苹果年会暨中国·平凉金果博览会在静宁举行；同年，静宁县城的“平凉金果博览城”开工建设；目前，静宁县已经在兰州、北京、上海等大城市设立了多家直营店。

　　品质为王种出中国好苹果

　　在余湾乡红六福果业有限公司的冷库旁，一箱箱苹果被搬上卡车。来自重庆的客商陈礼平告诉记者，春节以后，他天天都在调货，从这里转运到四川、重庆、云南、广西等地。“这已经是第三年与静宁的企业合作了，静宁苹果品质好，这是市场公认的。”

　　站在静宁县东山梁上，葫芦河两岸绿意尽染，郁郁葱葱，层层梯田被果园覆盖。当地人介绍，这几年，林子多，雨水好，今年会是个丰收年。

　　截至目前，静宁县果园种植面积为101.2万亩，其中一半已经挂果，预计年产苹果超过60万吨。

　　静宁县林业局园艺站站长贾军平为记者算了一笔账：抓好苹果产业，最核心的还是品质，好品质才能获得好收入。

　　多年来，静宁县领导班子在变更，苹果产业发展的思路不断线，扩充规模与技术推广齐抓共管。当地果农都说：“静宁苹果这么好吃，除了自然条件的原因，更来自于精细的果园管理技术。”

　　治平乡雷沟村农民雷托胜刚从北京领奖回来，仍洋溢在荣获“全国劳模”的喜悦中。这位普通农民栽种苹果30年，掌握了高超的果园管理技术。“疏花不当苹果长不大，施氮肥多了苹果会发酸，套袋要用三色袋，摘叶转果有讲究……”这些，老雷如数家珍。去年，他家有一亩果园卖了6万元。

　　黑膜覆盖、早果丰产栽培、树形改良、测土配方、均衡施肥、保肥节水、综合防治、单果管理等果园管理技术不断推陈出新，使静宁的苹果种植技术在全国领先。外地前来学习者络绎不绝，有的外地果农为了“偷师学艺”，还在农忙时节前来打工。今年，静宁县推出了“南北互助计划”，南部苹果种植好的乡镇一对一帮扶北部山区。科技在流动，增收在加速。

　　不止于此。很多企业在种植上舍得投入，推陈出新。红六福果业有限公司为了提高品质，与周边600多户农民签订了种植合同，通过配方施肥，种出了“富硒苹果”，使每斤苹果附加值提高0.2元至0.4元，每亩近千元。

　　甘肃绿谷生态农业有限公司在威戎镇、雷大乡投入3000多万元，流转了8000亩土地，建成了7500亩现代化、机械化、集约化、规模化的四个现代苹果种植基地和一个500亩的现代苹果育苗基地。

　　网上店铺“欣叶农场”这样推广自己的产品：经历了7个月的生长，每个坚强的静宁苹果都叙写了自己的一段传奇，大自然的味道馈赠于喜爱自然的你……

　　香港一位客户给兄弟农场留言：静宁苹果的香味，比法国、意大利的有机苹果好。

　　“静宁苹果就是中国最好的苹果。”这是记者在静宁听到的声音。

　　目前，静宁苹果正在从冷库继续走向全国各地，秋天到来时，新的苹果又开始收获，新鲜明丽地走在一年四季。