五上市险企去年增员70万人 高收入营销员并不多

    截至去年年末，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险、中国人保五家险企，共有寿险营销员超273.17万人，同比增长超34.29%。

　　营销员队伍的整体产能依然处于较低水平，人均产能增长的道路依然很漫长。

　　离开保险圈的董亮，目前和同学在某网上商城开网店，他

说“虽然网店不大，但收入比以前高了好几倍，心里很踏实”。

　　有离开的自然也有进入的。《证券日报》记者统计显示，目前共有5家在沪港上市的保险公司披露了营销员（代理人）增长情况。年报显示截至去年年末，包括中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险、中国人保在内的5家险企，共有寿险营销员超273.17万人，较2014年新增逾69.76万人，同比增长超34.29%。

　　增量容易提质难。尽管营销员的数量有了大幅度增长，但营销员队伍的整体产能依然处于较低水平，人均产能增长的道路依然很漫长。如中国平安的代理人个险新保单件数人均每月仅为1.2件；新华保险的营销员活动率为48%。

　　不过，值得注意的是，去年以来，上市险企纷纷加大渠道调整力度，扩大营销员队伍，压缩银保渠道，优化渠道保费结构。渠道调整的结果是，上市险企个险保费普遍出现较大幅度的增长，长期期交业务也出现大增。

　　 同比增长超34.29%

　　随着保险代理人资格考试的取消、上市险企个险策略的改变，以及保险产品竞争力的提升等多因素的合力，使得去年上市险企个险营销员队伍同比增长34.29%，同比暴增近70万人。

　　从各险企的增速来看，中国人寿去年个险营销员达97.9万人，较2014年底增长31.7%；中国平安代理人数量近87万人，同比增长38%；中国太保营销员月均人力（月均人力低于营销员总数）达到48.2万人，同比提升40.1%；新华保险个险代理人渠道队伍规模达到25.9万人，同比增长47.6%；中国人保营销员数量为14.17万人，同比增长54.7%。

　　营销员队伍的增长，使上市险企个险渠道保费出现较大幅度的增长，十年期及以上长期期交保费增长出现快速增长，保费结构更趋优化，内含价值增加。

　　中国人寿总裁林岱仁在国寿去年的业绩发布会上表示，中国人寿个险渠道总保费同比增长10.0%，首年期交保费同比增长39.2%，首年期交保费占首年保费的比重为98.97%，十年期及以上首年期交保费同比增长24.5%，五年期及以上和十年期及以上首年期交保费占首年期交保费的比重分别为90.50%和61.15%。

　　同样，中国平安在年报中提到，个人寿险业务规模保费由2014年的2253.64亿元增加19.4%至2015年的2691.07亿元。其中，个人寿险新业务规模保费由2014年的533.08亿元增加50.9%至2015年的804.56亿元，主要原因是产品结构优化，个人寿险代理人数量增长及人均产能提升。

　　中国太保在年报中也提到，个人业务的新业务价值114.97亿元，同比增长42.5%，占比达到95.6%，同比提升3.2个百分点；实现保费收入913.39亿元，在总保费中占比达到84.1%。其中，个险新保业务收入278.64亿元，同比增长61.2%，在总新保业务中的占比达76.0%。

　　营销员的增长对新华保险保费贡献也进一步增大。其年报显示，2015年新华保险营销员渠道保费贡献占比为45.9%。保险营销员渠道全年保险业务收入513.54亿元，较上年增长8.6%。其中，首年保费收入125.41亿元，较上年增长36.7%。营销员渠道全年实现首年期交保费收入99.08亿元，同比增长36.5%，占保险营销员渠道首年保费收入的79.0%；其中交费期为十年期及以上期交产品保费收入88.38亿元，同比增长44.0%，占保险营销员渠道首年保费收入的70.5%，较上年提升4个百分点。

　　值得一提的是，随着营销员数量增长，上市险企的佣金支出也出现较快增速。如中国平安保险业务佣金支出（主要是支付给本公司的销售代理人）由2014年的227.97亿元增加52.8%至2015年的348.23亿元。中国人寿手续费及佣金支出同比增长31.0%，主要原因是公司业务增长及业务结构优化，期交首年业务佣金支出增加。

　　 月均新单不足2件

　　个险营销员的大增不仅促进保费增长，也推动了业务结构的优化，但数量暴增后，月均新单数量、活动率等体现产能的指标是否也有大幅的提升？

　　《证券日报》记者梳理显示，目前上市险企的产能均有所提升，但整体产能依然处于较低水平，上市险企保险营销员“增量提质”的路还有很长要走。

　　从专注个险的中国平安来看，其个险渠道规模保费占比在2014年、2015年均超过90%，在代理人产能方面，公司代理人首年规模保费虽然出现较大增长（由人均每月的6244元增至7236元），但代理人个险新保单件数仅为人均每月1.2件，只比2014年的1.1件增加0.1件。

　　同样，新华保险个险代理人渠道队伍规模达到25.9万人，但个险代理人渠道月均有效人力仅为9.4万人（有效人力为月度内出单有效新契约件数在一件以上（含一件）且保障期在一年以上的营销业务员人数），也就是说，超过一半的代理人月均没有出单。同时，其月均绩优人力（绩优人力为月度内出单有效新契约件数在一件以上（含一件）且保障期在一年以上、首年佣金在2000元以上（含）的营销业务员人数）为4.6万人。

　　事实上，上市险企也注意到了营销员的产能问题，并开始采取措施。

　　如中国人寿董事长杨明生在今年业绩发布上表示，从个险队伍突破，“扩量、提质”必须先增量再提质，量的提升带来规模效应，在量提升的前提下，同时加强培训提质。

　　中国太保提到，公司个人业务坚持人力健康发展和产能持续提升，在人力增募方面加强选才导向，不断优化营销团队考核机制，牵引团队持续留存，健康人力和绩优人力占比持续提升，通过绩优推动，以及加强营销员基础管理、培训工作等举措，全面提升销售能力，新华保险表示，2015年公司营销员渠道强化队伍建设，深化“健康人海”转型，通过《个人业务保险营销员管理基本办法（2014版）》引导，不断完善培训体系助推队伍发展，在队伍规模快速增长的同时，优化队伍结构，提升队伍产能。

　　 月入1万元以上者寥寥

　　作为非内勤人员的寿险营销员队伍，较低的行业平均产能必然影响薪酬。去年年底保险协会披露的数据显示，保险营销员已经突破500万人，这个庞大群体的生存状态是怎么样的？《证券日报》记者采访了两位寿险营销员，虽是个案，但窥一斑或可知全豹。

　　董亮2013年毕业于东北的一家985院校的哲学系，毕业后考研失败，成为了保险大军中一员。在接下来的几年中，辗转供职于3家保险公司，既有外资保险公司，也有中资上市公司，直到今年1月份彻底离开保险圈。

　　对于比较敏感的收入问题，董亮告诉《证券日报》记者，“刚毕业的那一年有几个月交不起房租，过年回家的时候甚至路费也是从同学那里借来的。当时能出一单保险，会感觉很兴奋。那时候总想着坚持一段时间会好过些，最后撑不下去了，才跳槽到第二家保险公司，自己离职以前有好多人已经走掉了。”

　　第二家公司是一件中外合资保险公司，“虽然当时入职的时候，人事说有一定工作经验会有相应的薪酬加成，但去了之后发现考核模式差不多，工资变化不大，于是在2014年年底离职了。”

　　董亮去的第三家公司是一家上市保险公司在西安的分公司，最后由于“没有出单，干不下去了”而离开了。总结在当保险营销员的这几年，董亮表示，“保险销售不仅仅需要公司所说那种干劲，更需要大量的社会资源，对一个没有过多社会资源的营销员，离开或许是必然。”

　　对于保险公司及部分媒体报道的“营销员收入可达百万元”这一现象，他表示，那些月收入过百万元保险销售员多数是公司的管理层。对营销员来说，只有管理的团队越大，增员数量越多，津贴和收入才会越高。

　　离开保险圈后的董亮，目前和同学在某网上商城开网店，他说“虽然网店不大，但收入比以前高了好几倍，心里很踏实”。

　　《证券日报》记者采访的另一位保险营销员叫李华，记者曾与他长期保持联系，他目前也已离开保险营销员队伍，加入一家广告公司。李华曾供职于一家“很火”的中资保险公司，他曾告诉记者“虽然公司天天举牌，但自己发的工资真的很少”。他总结道，“要做好保险营销员，需要拥有良好的心态、过人的毅力、强大的谈吐表达能力，以及丰富的人脉关系，但有了这些品质，在其他行业也可以出类拨萃。”

　　根据李华的观察，虽然保险营销员卖保险，但另人尴尬的是，营销员中有大部分人买不起保险，“自己离职前曾刷爆信用卡，公司只有两成左右的营销员只能保障基本的生活水平，极少数营销员月工资能达到1万元以上。”

　　事实上，中国保险协会去年公布的《保险营销员现状调查报告》显示，在人身保险营销员收入方面，2013年月均收入在1333元以下的占比63.1%，月均收入在1333元-3500元的占比18%，月均收入在3500-7339元的占比11.2%。在财险营销员收入方面，月均收入在1333元以下的占比45.2%，月均收入在1333-3500元的占比27.5%，月均收入在3500-7339元的占比13.7%。