甘肃省探索鲜活农产品直接出口之路
原标题：从“借船出海”到“造船出海”
——我省探索鲜活农产品直接出口之路
甘州区梁家墩镇五号村农民察看黄瓜苗长势。甘州区不断提升蔬菜品牌的生产示范效应，加快农产品“三品一标”培育认证步伐。至目前，该区已建立农作物标准化示范点15个，落实农作物标准化生产面积87万亩，农产品“三品一标”认证总数达56个。通讯员 赵琳
中国甘肃网12月25日讯 据甘肃日报报道 （记者 孙海峰）
霍尔果斯，哈萨克语意为河水流过的地方。北京时间11月17日11时30分，我省的83吨蔬菜在经过两千多公里长途跋涉后，终于到达了这里，从连(云港)霍(尔果斯)高速零公里处，继续一路向西，踏上了通往中亚各国和俄罗斯市场的旅程。
首批过境的蔬菜数量并不算多，但作为我省鲜活农产品直接出口中亚市场的“首秀”，其意义却极为重大，因为，这是我省又一次实现了“零的突破”；而从依靠外地客商“借船出海”，到本土企业直接出口，则意味着我省鲜活农产品对外贸易战略重点的悄然转变；再将其放入新丝绸之路经济带甘肃黄金段建设的时代大背景下考量，这次试水的成功，更意味着我省向西战略又迈出了具有实质性意义的一步。
怎样发挥区位优势
兰州，甘肃省会，从这里出发，沿连霍高速一路向西，驾车行驶2550.1公里，就可以到达霍尔果斯。兰州，是除乌鲁木齐外，距离霍尔果斯口岸最近的省会城市，而甘肃毗邻新疆，向西开放的区位优势得天独厚。
早在两千多年前，兰州、武威、张掖、酒泉、敦煌，就是丝绸之路上重要的节点，那时，中外客商通过这条商业廊道，源源不断地将丝绸、金银器、铁器等手工业产品输送到中亚、欧洲，带回了葡萄、核桃、胡萝卜、胡椒、胡豆、菠菜、黄瓜、石榴等农产品。彼时，甘肃在连接欧亚各国的区位优势就显露无遗。
但是，由于观念滞后、本土企业力量有限等原因，我省得天独厚的区位优势，却在很长时间内无法充分发挥作用。其中，鲜活农产品出口渠道更是为外地客商垄断。这不能不说是一种尴尬。
“我们省每年通过霍尔果斯口岸出口中亚市场的鲜活农产品有10万多吨，包括洋葱、甜椒、黄瓜、西红柿、娃娃菜、苹果等十多个品种。但是，由于我们本土的企业没有直接出口渠道，这些鲜活农产品都是通过山东、福建、江西等省的客商，在甘肃收购后，再集中分拣、包装，运到口岸出口的。”省农牧厅农产品营销管理办公室主任寇明科说。
毋庸置疑，通过外地客商出口鲜活农产品带动了我省蔬菜、林果业产品销售，对于促农增收、拓展农产品营销渠道具有积极意义，但其瓶颈也逐渐显现。
“现代农业已经逐步形成了大资本运作、规模化、品牌化运营的新阶段，销售渠道在其中至关重要。我们的农产品出口渠道长期为外地客商把持，导致的问题主要由以下几点：一是产地标识容易混淆，比如，在霍尔果斯口岸，客商们说起蔬菜，都只知道山东蔬菜，对我们甘肃的蔬菜知道的很少；二是品牌建设不易开展，我们的鲜活农产品被外地客商收购后，都会被打上这些企业的商标，而我们自己的品牌知名度比较低；三是容易被压级压价，由于外地客商掌握销售渠道，就掌握了定价话语权，在收购时，有的采购商就会借此压低农产品价格；还有就是通过外地客商出口，贸易额往往被算在他们企业所在地，这就使我省的农产品外贸总额少了一大块。”省农牧厅农产品营销管理办公室副主任滕怀远分析道。
除了上述问题，农产品出口带动作用也被打了折扣。
“就拿甜椒来说，我们在张掖收购的价格是3元钱，而外地客商一般给出的价格就是1.80元，这样，农民就少赚了1.20元；而且，在分拣后，一些不够出口标准的蔬菜就被直接扔掉了，造成了很大浪费。”张掖发年农产品有限公司总经理崔发年说。
不掌握出口渠道，就丧失了话语权，在定价、品牌建设、市场开拓等方面都处于下风。长此以往，我省鲜活农产品产业只能徘徊于产业链末端，得到的仅是一点点销售收入，而失去的却是整个市场。假如这种局面得不到改变，甘肃地产鲜活农产品只能沦为外地客商赚取高额利润的砝码，甘肃向西开放的区位优势也难以得到充分体现。
“造船出海”意义何在
冬日的张掖一派肃杀景象，在甘州区党寨镇四闸村的温室大棚边，农人们正忙着将一袋袋甜椒从大棚里运到田间道路上，出口前的两道工序——采摘、分拣就在这里完成。
提起蔬菜直接出口的意义，村民王建林说道：“我有300亩大棚，主要种甜椒、黄瓜、西红柿，就拿甜椒来说，过去卖给外地客商，一般一公斤收购价就是1.80元，因为他们还要从中间扣除运费。现在，卖给我们张掖的企业，每公斤能卖到3元钱。”
除了农民增收，尾菜加工也得到了促进。
“就拿甜椒来说，过去农民卖给外地客商，经过分拣后，尾菜就倒掉了，因为他们在收购地没有加工能力。现在，我们通过分拣后，选出够出口标准的菜，其余的就可以运到脱水菜加工厂，加工成脱水菜，不仅避免了浪费，而且通过销售脱水菜，还可以为公司增加一部分收入。”崔发年说。
我省首次直接出口中亚市场的订单为2.5万吨，货值达7千余万元，大宗鲜活农产品出口对张掖及周边地区的蔬菜产业也起到了带动作用。
根据合同约定，我省从今年11月到明年5月31日，将一直向中亚市场供应蔬菜，其中包括甜椒、黄瓜、西红柿、洋葱以及其他高原夏菜。仅张掖市甘州区范围内，将有7至8万亩蔬菜大棚参与生产，根据供应需求，还可辐射到民乐、高台、山丹等县，以及酒泉、武威两市。
对我省而言，鲜活农产品直接出口的意义更为显著。
据省农牧厅农产品营销管理办公室估算，我省每年出口洋葱30万吨，全部依赖外省客商渠道，其中，山东出口日本、韩国、东南亚的洋葱，80%来自我省；高原夏菜每年出口香港、澳门、东南亚市场60万吨，主要依赖外地客商；苹果、马铃薯、中药材出口，也主要依赖外地客商。
“山东现在有70多家企业开展鲜活农产品出口业务，这使得山东客商有能力组织全国货源供应国际市场，对当地经济、农民、农业带动作用不可估量。”滕怀远说，“我省现在每年通过霍尔果斯口岸出口中亚的鲜活农产品大约有10万吨，这一单就占了其中四分之一，而且以后还会增加。现在我们只有一家企业直接出口鲜活农产品，不仅可以实现至少20%的利润，增加了农民收入；而且对于产业稳定发展、农业结构调整，都可以起到促进作用。如果我们有很多企业从事鲜活农产品出口，那么对拓展农产品销售渠道、促农增收、促进农业发展、带动当地经济都可以起到重要作用。”
如何才能走得更远
根据市场反馈，甘肃鲜活农产品具有品质优良、农药残留量低等比较优势。是不是拥有这些优势，就可以在国际市场行销无阻呢？
“通过我们的观察，甘肃的蔬菜瓜果品质很好，但在包装、服务、宣传等方面与山东还有很大差距。”作为我省鲜活农产品首次直接出口中亚的合作方之一，霍尔果斯国顺贸易有限公司总经理何建民坦言。
“就拿服务来说，一般我们只需要打个电话，将外商要求告知山东的农产品出口企业，他们就能够立即组织人手，按照要求组织货源、包装、运输，一切都进行得很规范，省去很多时间。但是甘肃的企业在出口方面经验还很不足，还需要我们从中协调、配合，假如这一点得不到改善，会失去很多商机。”哈萨克斯坦KAPITAL商贸有限公司总代表马龙说，“此外，山东客商多、出口企业也多，选择面大，组织货源迅速、高效，这些还都是甘肃农产品出口的短板，需要逐步改进。”
“还有一点误区需要澄清，国内很多客商认为，蔬菜瓜果越大越好，但在出口商品方面，外商更注重的是卖相好。这一点，目前来看，还是山东做得好一些，甘肃要想在出口领域走得更远，就需要在这些方面多下工夫，比如，从生产、采购源头实现质量控制，让农产品有更好的品质，这样才能在国际市场更具竞争力。”马龙提醒道。
“现在，第一批蔬菜已经出口，下一步就需要根据市场反馈的信息，在产品质量、包装、服务方面作出调整，这样才能让甘肃农产品走得更远。”何建民说。
尽管仍存在诸多问题，但大家一致看好的是，我省鲜活农产品出口中亚、俄罗斯市场的前景。
“俄罗斯有漫长的冬季，中亚及俄罗斯市场又比较缺乏农产品，尤其是鲜活农产品，他们对洋葱、土豆、胡萝卜、西红柿、甜椒、桔子、苹果的需求量很大，基本依赖进口。甘肃距离霍尔果斯口岸近，运输时间短、损耗低，而且，作为农业大省，鲜活农产品品质、农药残留都可以符合这些国家的进口标准，如果现在甘肃提早布局，抓住新丝绸之路经济带建设的有利时机，前景将非常广阔。”霍尔果斯汇鑫国贸有限公司总经理娄绍初分析道。